【書名】為何只有5%的人網路開店賺到錢-從通路、商品、流量、回購率、行銷，許景泰剖析網路創業成功關鍵
【作者】許景泰
【出版】2014/9 三采文化出版
【閱讀時間】2020年11月
書籍內容
創業力
網路創業的優點
- 24小時都可以做生意
- 上架商品多樣又快速
- 網路開店成本比實體低
- 刺激消費、取得便利
- 無區域侷限，可做更大生意
- 網購族群日益增長
網路開店需要多少成本
1.固定成本：商品成本、廣告行銷費、網站維運、物流運送、倉儲配貨、商品拍攝/製圖設計、人員管銷、辦公室租賃/雜支管銷。實際利潤約5-10%。
2.顧客說服成本:
零知名度的網店顧客取得成本高。網路上要吸引一名新顧客的成本大約$250-$500不等，吸引舊顧客回購大約只要$50-$100
網路開店並賺到錢的四個致勝關鍵
- 熱愛自家產品，並且兼具獨特與發展性
- 開發新品速度快，否則賺錢無法持久
- 提高毛利、降低成本，但不失品質
- 單打獨鬥不如互補性強的團隊
▲ 網路開店創業平均要3年才能穩定獲利
網路創業常見的「三不三沒有」
- 不懂開店(初入門者建議先從網拍開始試水溫)
- 不懂裝潢(包含網頁設計與文案)
- 不懂推廣
- 沒有貨源
- 沒有信譽
- 沒有流量
十大要矯正的網路開店觀念
- 網路開店成本不一定比實體店低
- 網路開店要能賺錢的關鍵不在於流量大小，而在精準與否
- 熱門商品如果不具有獨佔性，最終只會走向價格戰
- 網路開店並非全球生意，還需要根據不同地區搭配不同金流、物流、客服、文案等
- 僅僅只是好商品，但是顧客無法理解商品提供的價值或是沒有非得在網路上買你商品的理由，也可能造成銷售困難
- 初入門者建議先把精神集中在商品、服務和網路銷售上。有穩定獲利後再考慮自架網站的可行性。
- 低價不再是唯一優勢，顧客還會考量你的出貨速度、客服品質、購買保障、附加價值等
- 大型網店的經銷模式與小型網店不同
- 如果你不是擁有大型資源的網路賣家或通路，建議找到一個利基型有成長性的小眾市場，做一個小而美的網店，在小眾族群第一名的網路賣家
- 營業額大不見得賺得多
市場力
新型電子商務思維
作者提到，微利時代來臨，建議入門者不要採取薄利多銷的策略。營造一個成功的網路品牌，並不是把傳統零售商店搬到網路就好。從顧客下單開始，到商品送到顧客手中，乃至於售後服務都要考慮。
傳統電商思維只是單純鋪貨、賣東西，行銷策略指著墨於入口網站或搜尋引擎。新電商思維是網路通路結合實體通路的虛實整合，搭配行動商務，再加入社群行銷，完全顛覆網路消費模式。
新電商思維的特徵是: 小就是大、快速到位、即時分享。書中列出了新舊電商思維的不同之處。
▲網路賣家的行銷對策只有一個方向:
善用創新的網路服務，便有機會牢牢抓住顧客的心，才能在市場真正立足。
小而美的電商該如何做
- 競爭對手不只是同業，最好避開同類型競爭者，設法找出自己的利基，瞄準小眾網路市場。
- 把最好跟最壞的狀況想清楚後，就開始瘋狂投入。你必須不斷在錯誤中快速找到通往成功的正確作法。並持續創造小成功，讓自己有信心和足夠燃料往前推進，設法通過黑暗隧道，並看到希望的出口-這就是創業。
- 市場定位必須清楚明確，快速在小眾市場取得第一。
- 商品集中力量聚焦，迅速取得一群死忠粉絲。
- 強化物流、金流、系統服務，以新電商思維打造門檻。
- 試想同業的服務水平。當你把商品和服務都做到位時，就要著力於超出同業水準的服務項目，才容易被顧客口耳相傳。
- 請務必投資你的粉絲，給他們最好的商品。
明星級賣家的商品規劃
- 商品多而齊全，推陳出新
- 打造明星商品
- 深耕小眾市場
長尾理論與贏家通吃
- 網路銷售可以做到詳細分類、搜尋與個人化商品推薦。讓原本實體門市容易滯銷的小眾商品也可以快速聚集無數的個人顧客。累積一條無止境的長尾，創造勝於實體店面的銷售額。
- 「長尾理論」揭示80%利基商品的加總，將是不可忽視的龐大收益。(而不再只是少數20%的熱門商品，支撐整個企業的營收主要來源。)
- 「贏家通吃」表示集中有限資源，打造一、兩個明星商品。另一種形式則是，別太在乎大眾喜好，選定具潛力的小眾市場，將小眾經營到最佳化，反而會比劇烈變遷的大眾市場更加穩固。
- 台灣90%的網路開店者都是微小的資金投入，必須集中資源在有限的目標上才有機會創造高報酬，以小勝大。
- 集中力量以後，要把商品水準呈現出與同質品的差異。並且掌握顧客認知的「價值標準」，才能知道如何集中力量超越顧客的標準。
粉絲經濟的超強威力
電子商務發展到一定程度以後，就不再只是商品競爭，還涵蓋了品牌、技術、供應鏈、銷售、管理、服務等等的綜合實力競爭。想要做到永續經營，決勝關鍵就是粉絲經濟。
電商之路想走得長久，必須向上控制供應鏈，向下擁有龐大的客戶粉絲群。有足夠的粉絲，就有穩定的銷量。
流量經濟與粉絲經濟之間的最大差異在於，從以商品為中心的思維，轉向以人為中心的思維。聚集一群有共同興趣的人，定期餵養符合這群人喜好的社群內容，再轉變成雙向、即時的集客，先聚人再聚財。
通路力
電子商務的五種主要商業模式
- C2C拍賣平台: 進入門檻低，但是低價競爭激烈。
- B2C網購平台: 購物保障高、物流與金流多樣。流量為關鍵，並且須集中在商品多樣化、價格不宜合適、物流速度、服務品質這四大競爭力。
- 垂直B2C電商: 只專攻特定品類的網購平台。
- 單一品牌B2C電商: 品牌自建官網，需要投入大量資源。
- B2B2C電商: 虛擬百貨公司。訂單與商品的問題，平台只負責轉達，導致商家無法第一時間掌握。
作者建議:
- 個人賣家，資金小，只懂得初期的批貨買賣，建議從C2C模式開始練功。
- 已握有好商品，但對行銷經驗不足，可以先加入網路開店平台B2B2C模式。
- 商品數好又多，對網路行銷與流量來源有一定把握，可加入網購B2C模式，提升商品能見度並快速拓展客源。
- 商品有獨特性，掌握流量引入，並且資金充裕，則可考慮建立單一品牌B2C模式。
▲若資源許可，可以考慮自營官網，並在多個通路上架。分散風險並接觸更多顧客。
C2B新興的電商模式
此為以顧客為中心，透過網路讓顧客快速集結起來，以集體方式對供貨商進行議價，把價格從廠商端轉移到顧客端，由下而上的電商模式。
- 集客型電商: 集客形成採購團，以量制價。 ex: 夠麻吉GOMAJI
集客型電商喜歡採取O2O(Online to Offline)的商業模式來擴大目標受眾。顧客可以透過網路線上訂購的商品，線下到實體店取貨或取得服務。適用於受限地域、線下實體銷售的店家。ex: 餐飲、美容
2. 社群型電商: 同好相吸，目標客戶大匯聚。ex: iFit愛瘦身
透過社群網路，聚集共同特徵或需求的顧客成為社群，在社群緊密的關係與穩固的信任下，讓商品製造前就讓顧客參與設計和討論。或者依照社群互動，洞察顧客需求，製造出顧客所期待的商品。
社群的根本
- 內容力:
強化社群內容，有內容一致性、專業實用或有趣、貼近顧客與簡單化、視覺化等清楚依循的方向。
2. 社群力:
好的社群力，必須要能創造好的互動關係，洞察粉絲的真正需求。
你想要加快壯大粉絲人數，就得設法讓每一篇貼文獲得越多的分享數。
導購力的好壞，關乎社群的內容、商品、粉絲三者之間是否傳遞一致的訊息。
3. 商務力:
唯有建立與粉絲在高度信賴關係的基礎上，粉絲才會產生願意購買商品的行為。
嚴選把關、包裝行銷體、共同開發與粉絲獨有的商品就能產生好的社群商務力。
電子商務
作者淺談電子商務1.0到3.0的歷程與模式。目前的電子商務3.0是以行動裝置、App為主的行動市場。電子商務推陳出新，每一波新的網路生態就是一次機會。把握機會，全力出擊。
行動版購物網頁vs原生購物App
(兩者差異建議讀者直接購買本書參照)
購物App成敗8關鍵
- 目標對象
- 現況分析
- 同業分析
- 行銷方式
- 說服成本
- 使用頻率
- 效益評估
- 資源分配
延伸閱讀：《【閱讀心得】為何只有5%的人網路開店賺到錢-從通路、商品、流量、回購率、行銷，許景泰剖析網路創業成功關鍵(下)》
